Was hältst du davon? Ich persönlich finde das Ganze ziemlich problematisch, aus verschiedenen Gründen. Diese Gründe habe ich in diesem Blogartikel einmal zusammengefasst.

Wie arbeiten diese Coaches?

Du kennst diese Anzeigen wahrscheinlich, Fotos mit dem typischen „Mein Haus, mein Boot, mein Privatjet“, Posts mit Fotos aus der Businessclass im Flugzeug oder teuren Hotels. Anmelden am liebsten sofort und per PN, Landingpages oder Websites mit genaueren Informationen gibt es kaum. Stattdessen kann man aber gerne einen Termin für ein sogenanntes „Strategiegespräch“ buchen, sofern diese nicht für die nächsten Monate ausgebucht sind. Aber hey, so ein Zufall, es hat grad jemand abgesagt und diese einmalige Gelegenheit kannst du dir natürlich nicht entgehen lassen, wenn du JETZT was verändern willst, also sicher dir schnell deinen Platz – oder möchtest du für immer ein Loser bleiben?

Wenn man dann um weitere Informationen bittet, können die Antworten unterschiedlich ausfallen. Manche wollen nur in einem persönlichen Gespräch weitere Informationen herausrücken. Hat aus Verkäufersicht natürlich den Vorteil, dass man den potenziellen Kunden so begeistern oder unter Druck setzen kann, dass er einem Verkauf sofort zustimmt. Aus Kundensicht hasse ich solche Taktiken, ich lasse mich nicht gerne überrumpeln und möchte erstmal für mich allein entscheiden, ob das Angebot überhaupt für mich in Frage kommt, bevor ich mit jemandem spreche.

Andere gar keine Informationen, sondern schicken einfach die Kontonummer und ein herzliches Willkommen zum Programm. Das glaubst du nicht? Ist einer Kollegin wirklich so gegangen.

Was passiert, wenn man nicht kauft?

Dann wird es richtig interessant, jetzt beginnt nämlich die Manipulation. Man kann sich z. B. auf weitere Anrufe des Verkaufsteams dieser Coaches freuen. Eine Bekannte wurde von so vielen Anrufen bombardiert, dass sie überlegt hat, sich eine neue Handynummer zuzulegen. Hat man über Facebook-Messenger oder E-Mail mit diesen Anbietern kommuniziert, kann man sich aber auch nicht einfach entspannt zurücklehnen und nach einem anderen Coach suchen. Jetzt beginnt die Manipulation erst richtig. „Du musst in dich investieren, wenn du weiterkommen willst“, „Bist du es dir nicht wert, Geld für dich selbst auszugeben?“, „So wirst du immer ein kleines Licht bleiben“. Da kommt man natürlich schon mal ins Grübeln. Sind aber noch die harmloseren Varianten. Einer Bekannten von mir wurde auch schon geraten eine Schuldnerberatung aufzusuchen, weil sie nicht genug Geld für ein hochpreisiges Programm hatte. Eine andere bekam ein schnippisches „Mit dir hätte ich sowieso nicht gearbeitet, wenn du es dir nicht wert bis“ zurück.

Was steckt dahinter?

Derartige Verkaufstaktiken und Manipulationen sind nichts Neues. Man versucht den Kunden so weit unter Druck zu setzen und ihm sein „Elend“ so lange und deutlich unter die Nase zu reiben, bis er kauft. Mit dem beliebten „Ich bin bis an mein Lebensende ausgebucht“ versucht man, eine Verknappung zu erreichen und sich selbst als gefragten Experten darzustellen. Ist ein beliebter Verkaufstrick, wird aber meist so schlecht umgesetzt, dass es einfach nur unglaubwürdig ist.

Indem man dem potenziellen Kunden nach einem unerfolgreichen Verkaufsgespräch sagt, dass man sowieso nicht mit ihm gearbeitet hätte, behält man die Oberhand, was für die Verkaufsgespräche mit den nächsten Kunden einen psychologischen Vorteil bietet. So bleibt die Conversion Rate sozusagen immer bei 100 %, denn man will ja nur an die verkaufen, die auch etwas kaufen würden. Hört sich etwas wirr an? Ist es auch, wird aber häufig in Verkaufstrainings so gelehrt. Im Prinzip ist es aber reine Augenwischerei.

Warum sind diese Taktiken bedenklich

Ich finde diese Taktiken aus verschiedenen Gründen bedenklich. Einerseits aus der Sicht des Kunden, andererseits aus der Sicht einer Kollegin, aber auch aus der Sicht eines Verkaufscoaches. Fangen wir mit dem Kunden an: Ich möchte mit einem Coach zusammenarbeiten, dem ich vertrauen kann. Kann ich jemand vertrauen, der versucht mich zu manipulieren, der nicht transparent ist? Für mich ist die Antwort hier eindeutig nein. Bin ich bereit in mich zu investieren? Auf jeden Fall und Qualität hat ihren Preis. Trotzdem sollte man aber die Kirche im Dorf lassen. Einen fünfstelligen Betrag für ein mehrwöchiges Coachingprogramm, bei dem ich die Wochen an zwei Händen abzählen kann, finde ich persönlich nicht gerechtfertigt. Das Programm mag es wert sein, aber ohne nähere Informationen, die ich erst nach Überweisung des Betrags erhalte, kann ich das nicht bewerten.

In was ich investiere, entscheide ich aber immer noch selbst, da brauche ich keine Psychotricks, mit denen versucht wird, mir ein schlechtes Gewissen einzureden oder mein Selbstvertrauen zu beeinträchtigen. Sollte ein Coach den Kunden nicht aufbauen? Klar, ich weiß Ehrlichkeit schon zu schätzen und glaube auch, dass es die Aufgabe eines Coaches ist, den Kunden auf seinem Weg aus der Komfortzone zu begleiten. Aber eben erst dann, wenn man zusammenarbeitet und auch nur mit der richtigen Absicht. Auch wenn diese Manipulationen oft damit begründet werden, dass man den potenziellen Kunden wachrütteln und zum Machen animieren möchte, dahinter steckt doch meist ein anderes Ziel. Und dabei wird aus meiner Sicht nicht wirklich im Interesse des Kunden gehandelt, sondern im eigenen: um mehr Geld zu verdienen! Diese Masche ist oft so einfach zu durchschauen, dass ich mich als Kunde wirklich in meiner Intelligenz beleidigt fühle.

Aus der Sicht einer Coach-Kollegin finde ich diese Art des Verkaufens auch nicht wirklich geschäftsfördernd. Wer mich kennt weiß, dass ich von manipulativen Verkaufstricks gar nichts halte und ich möchte damit auch nicht in Verbindung gebracht werden. Wer unbedacht in die Verkaufsmühle eines solchen Coaches gelangt, hat möglicherweise für alle die Zeiten die Nase voll von Coaches und vor allem von Verkaufscoaches, die ihren Kunden derartige Verkaufstechniken möglicherweise beibringen. Natürlich kann man sich gegen derartige Verkaufstaktiken zur Wehr setzen und es wird ja niemand zum Verkauf gezwungen, aber trotzdem, es bleibt ein fader Beigeschmack und die Skepsis gegenüber der Coachingbranche im Allgemeine wird größer. Da kann ich auf meiner Website noch so betonen, dass meine Lasercoachings wirklich Coachings und keine als solche getarnten Verkaufsgespräche sind. Und das finde ich wirklich schade.

Warum ich als Verkaufscoach keine manipulativen Techniken vermittle

Am ärgerlichsten finde ich die manipulativen Verkaufstaktiken aber aus Sicht eines Verkaufscoaches, denn sie machen meine Arbeit erheblich schwerer. Verkaufen hat ja extrem viel mit Mindset, mit unseren Glaubenssätzen rund um das Thema Verkaufen zu tun. Und die sind bei den meisten meiner Kunden nicht gerade positiv. Im Gegenteil, die meisten meiner Kunden scheuen alles, was mit Verkaufen zu tun hat wie der Teufel das Weihwasser. Warum? Weil auch sie nicht mit manipulativen Taktiken und Psychotricks in Verbindung gebracht werden möchten. Meine Arbeit besteht daher zunächst einmal aus Aufklärung. Aufklärung darüber, dass man nicht manipulieren oder zu Psychotricks greifen muss, um erfolgreich zu verkaufen. Im Gegenteil, man kann wirklich ganz einfach authentisch verkaufen. Ohne Kunden zu belügen, einen ausgebuchten Kalender vorzutäuschen, der in Wirklichkeit ziemlich leer ist, ohne Zitate wie „Wahnsinn ist, immer das gleich zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten“ zu schicken, wenn der Kunde sich noch unschlüssig ist, und ohne den Kunden zur Schuldenberatung zu schicken nur weil er sich gerade keine megateures Coachingprogramm leisten kann oder will. Sondern so, dass man sich selbst noch mit gutem Gewissen im Spiegel anblicken kann und das verdiente Geld ausgeben kann, ohne überlegen zu müssen ob man andere damit in eine Schuldenfalle gelockt hat.

Ich stelle leider immer wieder fest, dass das Problem meiner Kunden nicht darin besteht, dass sie nicht verkaufen können. Es besteht vielmehr darin, dass sie nicht verkaufen möchten, ganz einfach deshalb, weil sie nicht in die Fußstapfen der Coaches treten möchten, die sich mit ihren durch manipulative Verkaufstaktiken erworbenen Millionen brüsten. Sie möchten Menschen helfen, sie auf ihrem Weg zum Erfolg begleiten und zwar ehrlich und auf Augenhöhe.

Wie kann man es besser machen?

Das ist ganz einfach. Indem man authentisch ist und auf ehrliche Art und Weise verkauft. Wenn man mal genau darüber nachdenkt, ist Verkaufen ja eigentlich nichts anderes als Kommunikation. Es geht darum, mit dem Kunden auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen. Der Kunde hat ein Problem, kämpft mit einer Herausforderung. Wir bieten eine Lösung oder Unterstützung. Wenn wir das Problem oder die Herausforderung erkennen und dem Kunden richtig vermitteln können, dass wir Teil der Lösung sein können, haben wir schon fast gewonnen. Jetzt nur auf einen Preis einigen und voilà – wir haben erfolgreich verkauft . So einfach ist es dann natürlich doch nicht, aber es geht ohne Manipulation und Psychotricks, einfach mit Ehrlichkeit und damit, unseren Kunden auf Augenhöhe zu begegnen und ihnen wirklich weiterhelfen zu wollen, ohne unseren eigenen monetären Vorteil in den Vordergrund zu stellen.

Trotzdem garantieren sie aber keinen Verkaufserfolg. Der hat seinen Ursprung meiner Meinung nach nämlich im Kopf. In diesem Blogartikel findest du einige Mindset-Tipps, die dir dabei helfen können, in Zukunft erfolgreicher zu verkaufen.

Erwarte den Erfolg! 

Dies ist der letzte Schritt in meinem PFERDE-Verkaufsmodell. Wenn du an dir selbst oder deinem Erfolg zweifelst, strahlst du dies meistens auch aus. Diese Unsicherheit merkt dein Gegenüber und interpretiert sie nicht unbedingt richtig, sondern denkt vielleicht, dass mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung etwas nicht stimmt. Die Folge kannst du dir selbst leicht ausrechnen: Die Wahrscheinlichkeit, dass dieser potenzielle Kunde etwas von dir kauft, sinkt. Das ist schade, denn dein Angebot ist natürlich gut, nur du selbst bist nicht davon überzeugt. Mein Tipp: Gehe die Vorteile deines Angebots für deine potenziellen Kunden immer wieder selbst durch, entweder vor jedem Verkaufsgespräch oder vielleicht einfach ein oder zwei Wochen lang jeden Tag. So lange, bis zu selbst felsenfest von deinem Angebot überzeugt bist. Viele Selbständige machen den Fehler, immer wieder nachzubessern, weil sie selbst nicht überzeugt von ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung sind. Diese sind aber in den wenigsten Fällen wirklich nicht gut und müssen nachgebessert werden. Das Problem liegt einfach im Kopf!

Du kannst verkaufen! 

Ich höre immer und immer wieder von selbstständigen Frauen, dass sie nicht verkaufen können. Das stimmt aber gar nicht, jeder kann verkaufen. Was diese Frauen eigentlich sagen möchten, ist: „Ich will nicht verkaufen“ oder „Ich traue mich nicht zu verkaufen“. Und das sind natürlich zwei komplett verschiedene Paar Schuhe. Ich bin der festen Überzeugung, dass jeder Mensch mit etwas Übung zu einem tollen und erfolgreichen Verkäufer werden kann, so lange er seinen Kunden zuhört und wirklich ein Problem für sie lösen möchte. Die meisten Selbstständigen haben es also eigentlich mit den beiden oben genannten Herausforderungen zu tun. Sie möchten vielleicht nicht verkaufen, weil sie nicht eine dieser nervigen Verkäufer sein möchten, die anderen Menschen etwas aufschwatzen, was diese gar nicht haben möchten und/oder was eigentlich gar keinen Mehrwert bietet. Das muss man ja aber auch gar nicht. Wenn man wirklich ein Problem für diese Kunden löst, werden sie mit Begeisterung kaufen und ich bin mir sicher, dass deine Produkte und/oder Dienstleitungen einen echten Mehrwert bieten. Manche Selbstständige trauen sich aber auch nicht, ihr Angebot wirklich zu verkaufen, weil sie z. B. Angst vor einer Zurückweisung durch den potenziellen Kunden haben. Das kann natürlich passieren oder besser gesagt, es wird passieren. Kein Verkäufer der Welt kann eine Erfolgsquote von 100 % vorweisen. Wenn ein potenzieller Kunde nicht kauft, hat das in den wenigsten Fällen aber etwas mit uns zu tun. Zugegeben, manchmal mögen Kunden uns oder unser Angebot einfach nicht. Wir mögen ja aber auch nicht jeden oder jedes Angebot. In den meisten Fällen ist es aber so, dass im Moment einfach nicht der richtige Zeitpunkt für den Kauf ist. Nicht genug Geld, nicht genug Zeit – viele Coaches sagen, dass dies Ausreden sind. Ich sehe das etwas anders: meiner Meinung nach setzt der Kunde gerade andere Prioritäten und verwendet sein Geld und seine Zeit für andere Dinge. Das heißt ja aber nicht, dass sich das in Zukunft nicht ändern kann oder dass man den Kunden in einem weiteren Gespräch nicht dazu bringen kann, diese Prioritäten noch einmal zu überdenken. Aber wie du aus eigener Erfahrung weißt, hast du manchmal einfach wirklich kein Geld oder keine Zeit für bestimmte Dinge. Nimm dies bei deinen Kunden also auch nicht persönlich. Denn nur ein Kunde, der wirklich bereit ist, seine Zeit und sein Geld in dein Angebot zu investieren, kann auch wirklich zum Erfolg kommen.

Verkaufen macht Spaß! 

Doch, wirklich! Ich selbst nehme den Verkaufsprozess nicht allzu ernst, sondern sehe ihn eher als eine Art Spiel an – und mal gewinnt man, mal verliert man. Das sehe ich ganz sportlich. Wenn ich eine neue Kundin gewinne, freue ich mich. Wenn nicht, ist das auch kein Beinbruch, in den meisten Fällen habe ich nämlich einen interessanten Menschen kennengelernt und meistens auch noch neue Erkenntnisse und Einsichten gewonnen. Du siehst also, ich bin trotzdem ein Gewinner! Ich interessiere mich sehr für meine Mitmenschen und es macht mir Spaß mit anderen in Kontakt zu treten und zu kommunizieren. Verkauf ist Kontaktaufnahme und Kommunikation und genau deshalb kann Verkaufen auch so viel Spaß machen. Vielleicht gehst du nicht gerne auf andere zu und vielleicht fällt dir die Kommunikation manchmal schwer. Das kann ich verstehen, aber vielleicht findest du ja andere Aspekte am Verkauf die dir Spaß machen. Wie sieht es z. B. mit der anschließenden Zusammenarbeit mit deinen Kunden aus? Oder deinem neuen Kontostand?

Dies sind nur drei Beispiele, die dir zeigen, wie wichtig die richtige Einstellung beim Verkaufen ist. Du siehst also, Verkaufstechniken sind natürlich auch wichtig und vor allem geben sie Selbstvertrauen. Der wahre Erfolg und vor allem die Überwindung, auf potenzielle Kunden zuzugehen und wirklich aktiv zu verkaufen, statt passiv darauf zu warten, dass ein Kunde etwas kauft, findet aber im Kopf statt. Diese richtige Einstellung kann man lernen. Vor allem von Pferden, denn sie verhalten sich in den meisten Fällen genau wie unsere potenziellen Kunden. Durch ihre Reaktion auf dein Verhalten und deine Einstellung kannst du wirklich an deinem Mindset arbeiten. Wie genau das funktioniert, kannst du in diesem Video sehen.

Und der eine Mensch ist ein begabterer Künstler als der andere. Wenn du zu den Begabten gehörst, hast du Glück. Aber auch für die weniger Begabten gibt es eine gute Nachricht, denn verkaufen kann man lernen. Warum das so wichtig ist, erfährst du in diesem Artikel.

Verkaufen ist nicht einfach nur reden

Viele Menschen glauben, dass der Kunde schon irgendwann kaufen wird, wenn man einfach lange genug auf ihn einredet. Das ist, mal abgesehen davon, dass es für den Kunden ziemlich nervig ist, grundlegend falsch. Denn beim Reden handelt es sich in den meisten Fällen einfach nur um einen Austausch von Informationen. Verkaufen führt zu einer Handlung des Gegenübers – dem Kauf. Oder halt auch schon mal zum nicht-Kauf. Es wird aber eine Entscheidung getroffen. Beim einfachen Reden dreht sich in den meisten Fällen alles zum dem Redner. In einem Verkaufsgespräch sollte sich der Dialog jedoch auf den Zuhörer, also den Kunden, konzentrieren. Einfaches Reden führt in den meisten Fällen nicht zu einer Handlung. Darum ist es wichtig, sich mit dem Thema erfolgreich verkaufen auseinanderzusetzen. Schließlich wollen wir ja nicht einfach nur mit Leuten reden, dazu haben wir in unserer Freizeit genügend Zeit. Unser Business soll schließlich erfolgreich werden – dazu müssen wir Umsatz generieren. Und um diesen zu generieren, müssen wir verkaufen.

Mit Rapport zum Erfolg

Als Rapport bezeichnet man einen guten Kontakt zwischen zwei Menschen. Dieser ist beim Verkaufen sehr wichtig, um Vertrauen aufzubauen. Denn wenn der potenzielle Kunde kein Vertrauen zum Verkäufer hat, ist es sehr unwahrscheinlich, dass er von ihm kaufen wird. In einem Verkaufsgespräch, aber auch in Texten auf der Website oder in sozialen Netzwerken, in Newslettern usw. ist es daher das A und O, ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen. Würdest du von jemandem kaufen, den du unsympathisch findest und dem du nicht wirklich über den Weg traust? Genauso geht es unseren Kunden.

Unterschiedliche Menschen kaufen auf unterschiedliche Art und Weise

Daher ist es wichtig, auf jeden Kunden individuell einzugehen. Glücklicherweise kann man potenzielle Kunden in verschiedene Gruppen einteilen, denen verschiedene Dinge wichtig sind und die beinahe eine „eigene Sprache“ sprechen. Diese Sprachen kann man erlernen und wenn man sie einmal spricht, kann man ein viel besseres Vertrauensverhältnis zu potenziellen Kunden aufbauen. Wie genau das geht, erkläre ich dir in einem späteren Blogartikel, aber wenn du mein Quiz zu den vier Verkaufstypen noch nicht gemacht hast, kann ich es dir wirklich empfehlen. In der Auswertung erfährst du mehr zu den verschiedenen Kundentypen.

Kunden kaufen keine Produkte, sondern Ergebnisse

Viele Anfänger machen den Fehler, ihren potenziellen Kunden die Eigenschaften ihrer Produkte und Dienstleistungen aufzuzählen. Diese interessieren aber nur am Rande. Was der Kunde wirklich will, ist eine Lösung seines Problems. Auch diesen Teil des Verkaufens kann man lernen und man sollte sich seine Kommunikationen, egal ob verbal in einem Gespräch oder schriftlich auf der Website, immer wieder dahingehend anschauen. Nur wer seinen Kunden wirklich eine Lösung bietet, wird erfolgreich verkaufen.

Du siehst also, hinter einem erfolgreichen Verkauf steckt ein wenig mehr als „einfache Kommunikation“, egal ob in Verkaufsgesprächen oder auf der Website und in sozialen Netzwerken. Daher kann ich jeder Selbstständigen nur ans Herz legen, sich wirklich intensiv mit dem Thema Verkauf zu beschäftigen. Denn wenn man sich ein bisschen bemüht und ein paar einfache Verkaufstechniken lernt (und damit meine ich keine schleimigen Tricks und Manipulationstechniken), kann aus jeder noch so schlechten Verkäuferin eine sehr erfolgreiche Geschäftsfrau werden.

Verkaufstipp des Tages: Überlege dir ein paar Möglichkeiten, um mit potenziellen Kunden in einen Dialog zu kommen und Rapport aufzubauen. Also nicht nur auf den Kunden einreden, sondern einen echten Dialog starten.

Nicht umsonst heißt es, die Selbstständige arbeitet selbst und ständig, denn wenn man nicht aufpasst, ist man 24 Stunden am Tag in seinem Business gefordert. Da ist es wichtig, dass man effektiv arbeitet und so auch seine Freizeit noch ausreichend genießen kann.

Das gleiche gilt für den Verkauf, der ja das unliebsame Stiefkind vieler Selbstständigen ist. Da lohnt es sich umso mehr, effektiv an die Sache heranzugehen, denn so muss man so wenig Zeit wie möglich mit dieser Aufgabe verbringen. In diesem Blogartikel möchte ich dir zeigen, wie zu die 7 Wege zur Effektivität für den Verkauf nutzen kannst.

Sei proaktiv

Das ist der wahrscheinlich wichtigste Punkt für den Verkauf. Warte nicht, bis Kunden zu dir kommen. Da kannst du u. U. bis in alle Ewigkeit warten. Geh proaktiv auf potenzielle Kunden zu, sprich sie an, sowohl persönlich als auch über soziale Netzwerke und mit Werbung. Frag nach Empfehlungen, nutze jede Gelegenheit, dich deinem Zielpublikum zu präsentieren. Viele neue Selbstständige machen den Fehler, sich so über die Kunden zu freuen, dass sie vergessen für „Nachschub“ zu sorgen. Klar macht die Arbeit mit den Kunden am meisten Spaß, das geht mir auch so, aber trotzdem sollte man sich jeden Tag etwas Zeit nehmen, proaktiv nach den nächsten Kunden zu suchen, auch wenn man im Moment ausgebucht ist.

Hab schon am Anfang das Ende im Sinn

Im Verkäuferjargon heißt das, entwickle eine Kundenreise oder einen Salesfunnel. Überlege dir also, wo du deinen Kunden abholst und wo du ihn hinführst. Fang nicht planlos an, hier und da Kunden zu akquirieren, sondern nimm die etwas Zeit und erarbeite einen Plan. Wie viele Kunde brauchst du, um gut von deinem Business leben zu können. Wie viele Leads benötigst du, damit du genau diese Anzahl Kunden jede Woche, jeden Monat und jedes Jahr akquirieren kannst. Wo findest du diese Leads, was kosten sie dich?

Tu das Wichtigste zuerst

Ein typisches Problem vieler Selbstständigen: sie tun am liebsten das, was ihnen am meisten Spaß macht. Dafür hat man sich ja u. a. auch selbständig gemacht. Bei Coaches und Beraterinnen sieht das dann meisten so aus, dass sie Coachingpakete, Programme und Kurse entwickeln. Und dann noch welche. Und dann noch welche. Das wichtigste ist es aber, diese Pakete, Programme und Kurse auch zu verkaufen. Denn irgendwann geht das Geld aus und man sitzt da mit einem Haufen Material, aber ohne Kunden. Ich bin kein großer Freund davon, erst zu verkaufen und dann zu entwickeln, wie viele Businesscoaches es empfehlen. Meiner Meinung nach ist das beim Verkauf nicht authentisch, denn wie kann ich etwas verkaufen, was ich noch gar nicht kenne? Trotzdem reicht aber ein grober Ablauf eines Programms oder eines Kurses aus, um diese gut und authentisch zu verkaufen. Der wichtigste Faktor für ein erfolgreiches Business ist immer der Umsatz und daher sollte dieser immer an erster Stelle stehen, auch wenn es einem noch so schwerfällt

Win-Win Denken

Auf diesen Punkt möchte ich gar nicht im Detail eingehen, denn zu diesem Thema findest du genug andere Blogartikel von mir. Win-Win heißt beim authentischen Verkaufen, dass der Kunde zentral steht, also wirklich etwas davon hat, dass er bei uns kauft. Wir sind schließlich nicht selbstständig geworden, um anderen das Geld aus der Tasche zu ziehen, sondern um ihnen mit unseren Erfahrungen, Fähigkeiten und Talenten zu helfen. Natürlich profitieren wir von unseren Kunden, weil sie uns bezahlen, aber auch der Kunde sollte profitieren, damit wir für eine wahre Win-Win-Situation sorgen.

Den Kunden erst verstehen, dann von ihm verstanden werden

Auch das ist ein Punkt, zu dem du viele weitere Artikel auf meinem Blog findest. Für mich geht dieser Punkt Hand in Hand mit dem letzten Punkt. Um einem Kunden wirklich weiterzuhelfen, muss man ihn zunächst verstehen. Deswegen ist es in meinem PFERDE-Verkaufsmodell (Link) auch so wichtig, dem Kunden möglichst viele Fragen zu stellen. Denn nur wenn man einen Kunden wirklich versteht, kann man ihm ein Angebot so unterbreiten, dass dieser dessen nutzen auch wirklich einsieht.

Synergien schaffen

Heißt in der Verkäufersprache, mit anderen zusammenarbeiten. Dafür gibt es mehr Möglichkeiten, als es auf den ersten Blick scheint. Man kann z. B. als Expertin an Online-Kongressen teilnehmen oder diese organisieren, einen Gastblog schreiben oder für den eigenen Blog schreiben lassen, in einem Podcast andere Experten vorstellen oder sich selbst in einem Podcast vorstellen lassen, gemeinsame Kurse oder Projekte entwickeln usw. Die Möglichkeiten sind wirklich endlos, wenn man einmal genau darüber nachdenkt. Auf den ersten Blick hat man vielleicht Angst, dass man sich gegenseitig etwas wegnimmt, aber bei genauer Betrachtung stiftet man wirklich einen Mehrwert – vor allem für potenzielle oder bestehende Kunden. Niemand kann alles wirklich gut können, deswegen ist eine Zusammenarbeit mit Menschen, die genau diese Lücken füllen können immer erstrebenswert.

Die Säge schärfen

Vielleicht ein etwas abstrakter Ausdruck, aber Stephen R. Covey meint damit, dass man sich auch einmal eine Auszeit gönnen sollte. Das gilt natürlich auch für das Verkaufen. Nicht nur, dass man selbst einmal eine Pause braucht, natürlich auch vom gesamten Business, auch unsere potenziellen Kunden möchten nicht ständig etwas zum Kauf angeboten bekommen. Wichtig finde ich auch, dass man seine Erfolge feiert. Schließlich lässt es sich viel motivierter und angenehmer arbeiten, wenn man sich währenddessen schon auf eine Belohnung freuen kann.

Marketingbücher widmen ihm unter der Bezeichnung „Kundenavatar“ teilweise mehrere Kapitel und es wurden ganze Bücher zu diesem Thema geschrieben. Damit kann ich mit einem kleinen Blogartikel natürlich nicht konkurrieren. Trotzdem möchte ich dir aber kurz erklären, was ein idealer Kunde ist und warum er für dein Business (und deinen Seelenfrieden ) so wichtig ist.

Idealer Kunde - die Definition

Der ideale Kunde ist so unterschiedlich wie die Menschen, die versuchen ihn zu beschreiben. Denn was macht einen idealen Kunden aus? Warum ist er ideal? Ist er vielleicht besonders einfach zu überzeugen? Oder hat besonders viel Geld, dass er gerne für unsere Produkte oder Dienstleistungen mit uns teilt? Ist er unkompliziert in der Zusammenarbeit? Ist er sehr loyal und schreibt uns die besten Testimonials? Fragen über Fragen, die irgendwie einfach, aber zugleich auch schwierig zu beantworten sind, wenn man sich einmal genau mit seinem idealen Kunden auseinandersetzt.

Für mich muss ein idealer Kunde (fast) alle oben genannten Voraussetzungen erfüllen. Natürlich macht auch mir das Verkaufen viel mehr Spaß, wenn eine potenzielle Kundin mit mir auf einer Wellenlänge liegt, großes Interesse an meinem Verkaufscoaching hat und sich eigentlich fast von alleine dafür anmeldet. Wohlhabend muss sie für mich sein, aber so ein Coaching kostet ja auch Geld und ich könnte es nicht mit meinem Gewissen vereinbaren, wenn jemand sein letztes Hemd für ein Coaching mit mir geben würde. Natürlich wäre es ein tolles Kompliment und bei mir würde sie authentisches Verkaufen lernen, wodurch sie in der Lage wäre, ihre Investition mehrfach zurückzuverdienen, aber trotzdem wäre es mir irgendwie unangenehm. Unkomplizierte und loyale Menschen sind immer angenehm in der Zusammenarbeit und über ein gutes Testimonial freue ich mich auch. Wunschkunde fertig – oder? So einfach ist es dann doch nicht.

Die „genaue“ Definition des Wunschkunden

Was ich dir gerade geliefert habe, ist eine sehr oberflächliche Beschreibung eines Wunschkunden. Ein Ideal, welches genauso gut auf meinen Wunschkunden passt, wie auf deinen und den von wahrscheinlich 99 %, wenn nicht sogar mehr, aller Selbständigen. Ein „richtiger“ Wunschkunde muss also viel deutlicher definiert werden. Ist er männlich oder weiblich? Wie alt? Wo wohnt er? Was macht er beruflich? Welche Interessen hat er und was macht er in seiner Freizeit? Welche Werte hat er? Ist er Single oder verheiratet? Hat er Kinder? Und, und, und. Man muss sich also wirklich etwas Zeit nehmen und sich mit seinem idealen Kunden auseinandersetzen.

Warum ist der ideale Kunde so wichtig?

Man kann natürlich sagen, alle potenziellen Kunden sind für mich ideal. Ich arbeite mit jedem, der mich bezahlen kann. Genau das ist ein Fehler, den viele Selbständige am Anfang machen. Habe ich auch gemacht. Und das ist ja auch irgendwo verständlich, man muss schließlich Geld verdienen und am Anfang rennen die Kunden einem ja nicht wirklich die Bude ein. Trotzdem ist es aber wichtig, sich gerade dann, wenn man ein neues Business startet, mit dem Thema idealer Kunde auseinanderzusetzen. Denn wenn man versucht „jeden“ mit seiner Website oder seinem Marketing anzusprechen, spricht man eigentlich niemanden wirklich an. Außerdem wird es schwierig, Webemaßnahmen wie z. B. FB-Ads an bestimmte Personen zu richten, wenn man nicht weiß, an wen man sie eigentlich richtet. So schmeißt man viel Geld zum Fenster heraus, weil sich die eigentliche Zielgruppe von einem zu breit gefächerten Angebot einfach nicht angesprochen fühlt. Es empfiehlt sich also wirklich, sich etwas Zeit zu nehmen und den idealen Kunden genau zu beschreiben.

Verkaufstipp des Tages: Beschreibe deinen idealen Kunden mit so vielen Details wie möglich.

Ohne Verkauf kein Umsatz, ohne Umsatz kein Business und ohne Business kein Brot auf dem Tisch. Also sind wir notgedrungen einen Großteil unserer Zeit auch Verkäuferinnen und damit klebt der schlechte Ruf auch irgendwie an uns. Und lästig möchte man ja nun wirklich nicht sein. Muss man aber manchmal, um zum Erfolg zu kommen. Aber wo ist die Grenze?

Ein Spagat zwischen Erfolg und Nervensäge

Man will also einerseits den Verkauf erfolgreich abschließen, aber andererseits möchte man dem Gegenüber auch nicht auf die Nerven gehen und als lästig empfunden werden. Wie schafft man das? Ich glaube, dass das sehr von einer Person selbst abhängt. Und zwar einerseits davon, wie man sich selbst in der Rolle der Verkäuferin sieht und wie negativ diese für einen selbst behaftet ist, und andererseits davon, was man selbst als lästig empfindet und was nicht. Trotzdem darf man aber auch nicht zu zaghaft sein. Wenn man kein eindeutiges Angebot macht, wird der Kunde nichts kaufen. Wenn man nicht lästig sein möchte und sich daher nicht traut, den Kunden einige Tage nach einem Verkaufsgespräch nochmal anzurufen und zu fragen, wie er sich entschieden hat, wird man auch wenig Erfolg haben.

Meiner Erfahrung nach besteht bei den meisten Selbständigen, die also keine professionellen Verkäufer sind oder aus dem Verkauf kommen, nur selten das Risiko, dass sie zu lästig sind. Im Gegenteil, sie sind meist zu vorsichtig, weil sie nicht lästig oder aufdringlich erscheinen wollen.

Der Kunde möchte auch umworben werden

Die meisten Kunden möchten etwas Bedenkzeit, gerade wenn es sich um teurer Produkte oder Dienstleistungen handelt oder solche, die eine hohe Zeitinvestition fordern, wie z. B. ein Jahresprogramm. In diesen Fällen ist ein gutes Follow-up wichtig, das ist dann nicht lästig, sondern wirklich notwendig und signalisiert dem Kunden ein wirkliches Interesse an einer Zusammenarbeit und nicht nur das Interesse, schnell Geld zu verdienen.

Ein Beispiel: Vor einigen Monaten habe ich eine Pferdefachmesse besucht. Dort habe ich mich mit einem Vertreter für Stalltechnik unterhalten und war ernsthaft an seinen Produkten interessiert, hatte eigentlich auch vor, sie in Zukunft zu kaufen. Da es sich um größere Produkte handelt, die auf der Messe nicht ausgestellt waren, wollte der Vertreter mich nach der Messe anrufen, um einen Besichtigungstermin zu vereinbaren. Mittlerweile sind drei Monate vergangen und es kam kein Anruf. Wäre der Vertreter lästig gewesen? Nein, ich habe ja deutliches Interesse gezeigt und ihm meine Kontaktdaten gegeben.

In solchen Fällen ist es also super wichtig, den potenziellen Kunden nochmals anzusprechen. Gut, vielleicht hat der Kunde inzwischen kein Interesse mehr, das kann passieren. Dann ist ein Anruf oder eine E-Mail aber immer noch nicht lästig. Kontaktiert man den Kunden aber nicht, verkauft nicht nur in diesem Moment nichts, sondern es passiert auch noch etwas anderes. Man vermittelt den Eindruck der Unzuverlässigkeit. Denn wenn man es schon nicht für nötig befindet, den Kunden zu kontaktieren, wenn man etwas von ihm will (also den Auftrag), wie sieht es dann erst aus, wenn der Kunde etwas vom Anbieter will (also eine Leistung)?

Lästige E-Mails

Gerade wenn man viel online arbeitet, also z. B. mit E-Mails kann man ruhig etwas lästiger sein. Damit meine ich nicht, dass man den potenziellen Kunden mit E-Mails bombardieren sollte, aber wenn man sich mal überlegt, wie viele E-Mails man selbst pro Tag erhält, ist es nicht verwunderlich, dass da schon mal etwas übersehen oder eine Antwort verschoben wird, obwohl man eigentlich Interesse hat. Wenn man also nach ein paar Tagen noch eine E-Mail hinterherschickt, ist es sicher nicht lästig. Etwas anderes liegt die Sache natürlich bei einem Launch. Da reicht es nicht, erst nach ein paar Tagen eine E-Mail zu schicken, da muss man schon deutlich hartnäckiger sein. Inwieweit man sich selbst dann als lästig empfindet, muss jeder für sich selbst entscheiden.

Gerade im Online-Business aber inzwischen auch in anderen Branchen tauchen immer wieder die Begriffe Upsell, Downsell und Crosssell auf. Ich werde immer wieder gefragt, was es damit eigentlich auf sich hat. Wenn du bereits mit den Begriffen vertraut bist, dann freue ich mich, wenn du meinen nächsten Blogartikel liest . Wenn es aber böhmische Dörfer für dich sind, dann ist das der richtige Artikel für dich.

Wenn du einem Kunden also z. B. ein Coaching-Paket für 3 Monate verkauft hast, würdest du versuchen ihn davon zu überzeugen, dass ein Paket für 6 Monate einen größeren Nutzen für ihn hat, weil er z. B. bessere Ergebnisse erzielen oder Geld sparen würden.

Hast du schon mal in einem Autohaus eine Probefahrt mit einem Neuwagen gemacht? Ist dir dabei aufgefallen, dass die zu 99 % in einem Auto mit Topausstattung gemacht wird und nicht mit der Nullachtfünfzehn-Version? Damit versucht man zu erreichen, dass der Kunde genau dieses, natürlich teurere Modell kauft. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass das super funktioniert – unser Auto hat auch Topausstattung .

Ein Upsell ist nicht grundsätzlich schlecht oder nicht authentisch, man muss ihn nur vorsichtig einsetzen und die Interessen des Kunden sollten einem schon auch am Herzen liegen. Um auf unser Auto zurückzukommen: eine Automatikschaltung ist zum Ziehen eines Pferdeanhängers schon besser und Stalldreck, Pferdehaare, Heu usw. lassen sich aus von Ledersitzen deutlich leichter entfernen als von Stoffsitzen, da muss ich dem Verkäufer schon Recht geben! Man darf es aber nicht übertreiben, denn sonst fühlt der Kunde sich bedrängt und ausgenommen und kauft am Ende gar nichts.

​​Der Unterschied liegt darin, dass man nicht versucht mit dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung einen höheren Umsatz zu erzielen, sondern man versucht ein zusätzliches Produkt oder eine zusätzliche Dienstleitung zu verkaufen. Du kennst das wahrscheinlich aus Online-Shops, wo dir unter dem Motto „Das könnte dir auch gefallen“ oder „Andere Kunden haben auch noch XY gekauft werden“ weitere Produkte angeboten werden. Im Coachingbereich könnte man z. B. zu einem Coaching-Paket auch noch einen Online-Kurs passend zu den Herausforderungen anbieten. Als Autor könnte man den Kurs zum Buch oder etwas Ähnliches anbieten.

Crossselling hat eigentlich nur Vorteile, wenn man es nicht übertreibt. Der Kunde bekommt ein passendes Produkt oder eine passende Dienstleistung angeboten, die im besten Falle seine Probleme löst. Man weiß ja aus dem ersten Kauf schon mehr oder weniger genau, wo diese liegen. Als Verkäufer hat ja bereits durch den ersten Kauf Vertrauen aufgebaut und die Chancen sind relativ groß, dass der Kunde erneut kauft. Zumindest dann, wenn er zufrieden ist, aber davon gehe ich mal aus! Außerdem spart man sich das Geld für die Akquise von neuen Kunden, dass heißt der Wert pro Kunde steigt und somit auch die Profitabilität des Unternehmens.

Was ist ein Downsell?

Der Downsell geht in die andere Richtung, man versucht dem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleitung zu verkaufen, die preiswerter ist als die, die man eigentlich verkaufen wollte. Du kennst diese Technik wahrscheinlich auch aus dem Online-Marketing. Man findet sie oft in einem klassischen Launch. Es wird einem z. B. ein Kurs angeboten, den man nur bis zu einem bestimmten Datum kaufen kann. Hat man sich gegen den Kurs entschieden, erhält man meist wenige Tage nach Verkaufsende eine E-Mail mit einem Angebot für ein günstigeres Produkt, z. B. für den gleichen Kurs, aber ohne zusätzliches Coaching oder für einen kürzeren Kurs zum gleichen Thema.

Auch an einem Downsell ist grundsätzlich nichts auszusetzen, im Gegenteil, man kann so die Kunden, die zwar grundsätzlich Interesse hatten, aber denen das Geld oder vielleicht auch die Zeit fehlte, doch noch weiterhelfen. Und auch wirtschaftlicher Sicht macht es Sinn, zu versuchen, aus bereits akquirierten Kunden doch noch zahlende Kunde zu machen.

Was ist ein Trick-Abschluss?

Um ehrlich zu sein, ist dies ein Begriff, den ich selbst erfunden habe. Für mich sind das verschiedene Methoden, mit denen ein potenzieller Kunde zum Kauf gedrängt werden soll, obwohl er eigentlich noch gar nicht wirklich zugestimmt hat. Man erschleicht sich also sozusagen die Zustimmung und könnte auch von einem Erschleich-Abschluss sprechen, aber das hat sich nicht so gut angehört . Leider wird diese Art des Abschlusses immer noch auf der vielen Websites und Blogs für Verkäufer empfohlen.

Hier einige Beispiele für den Trick-Abschluss:

• Ohne wirklichen Übergang zu sagen: „Lassen Sie uns jetzt zum kaufmännischen Teil übergehen“ oder „Der nächste Schritt besteht jetzt darin, dass wir den Vertrag abschließen“ usw.
• Dem Kunden einfach mehr oder weniger den Vertag vorlegen. Das kann auch ein Link zur Bezahlseite, eine Rechnung, ein PayPal-Link usw. sein.
• Den Kunden fragen, für wann er denn einen Termin für z. B. für das erste Coaching, die erste Behandlung oder was auch immer man anbietet buchen möchte.
• Den Kunden fragen, ob er sofort alles oder in Raten bezahlen möchte.

Die Vorteile des Trick-Abschlusses

Wenn man sich seiner Sache ganz sicher ist und der Kunde zuvor eindeutige Kaufsignale gegeben hat, kann man es mit einem Trick-Abschluss versuchen. Manche Kunden wissen es zu schätzen, dass man direkt zum Ziel kommt. Viele potenzielle Kunden werden von der plötzlichen Frage oder Aussage so überrascht sein, dass sie einfach zustimmen, bzw. kaufen. Wenn man also einfach nur schnell etwas verkaufen möchte, kann man so sicher erstmal gute Ergebnisse erzielen.

Die Nachteile des Trick-Abschlusses

Wo soll ich anfangen? Mal abgesehen davon, dass diese Art des Verkaufsabschlusses irgendwie immer einen komischen Beigeschmack hat, zerstört sie Vertrauen, das man vorher mühsam aufgebaut hat. Der Kunde fühlt sich gedrängt, überfallen und überfordert. Vielleicht stimmt er einem Kauf zunächst zu, aber die Storno-Quote ist bei dieser Art des Abschlusses in der Regel relativ hoch. Außerdem ist so ein Verhalten nicht wirklich authentisch und, je nachdem wie man seine Werte definiert, auch nicht ehrlich. Was ich aber eigentlich am schlimmsten finde, ist, dass man den eigenen Wert und den Wert seiner Produkte und Dienstleistungen damit herabwertet. Ich weiß nicht wie du das siehst, aber für mich erweckt so eine Art des Verkaufens irgendwie den Eindruck, dass man etwas zu verbergen hat oder dass man sich einen Verkaufsabschluss erschleichen muss, weil man selbst oder die Produkte und Dienstleistungen nicht gut genug sind. Wäre das nämlich der Fall, würde der Kunde ja auch so kaufen, oder?

Dann lieber authentisch verkaufen

Wenn man dem Kunden gegenüber ehrlich und authentisch ist, ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass er kauft. Und zwar mit Begeisterung und Überzeugung und nicht mit einem faden Beigeschmack. Wir möchten doch, dass unsere Kunden Spaß und Freude an unseren Produkten und Dienstleistungen haben, oder?

Verkaufstipp des Tages: Zu diesem Thema fällt mir nicht wirklich ein Tipp ein, weil ich diesen Verkaufsabschluss wirklich nicht empfehlen kann  Schreib aber vielleicht einfach einen Kommentar und sag mir, was du von diesem Verkaufsabschluss hältst!

Es gibt aber eine Gründe, die immer wieder und branchenübergreifend genannt werden und diese möchte ich in diesem Blogartikel einmal zusammenfassen.

1. Kein Geld

Das ist der wohl wahrscheinlich am häufigsten von Kunden genannte Grund aus dem Kunden nicht kaufen. In vielen Fällen ist es auch wirklich so, dass sich der Kunde das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleitung wirklich nicht leisten kann. Manchmal ist es aber so, dass der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung nicht als Priorität ansieht und sein Geld daher lieber für etwas anderes ausgibt. Da lohnt es sich als Verkäuferin dann manchmal schon, noch einmal genauer nachzuhaken. Und zwar bei sich selbst ! Hat man dem Kunden die Vorteile des Produkts oder der Dienstleitung wirklich deutlich erklärt? Hat man am Anfang des Gesprächs wirklich genau herausgefunden, wo der Schuh drückt und mit welchen Herausforderungen der potenzielle Kunde gerade zu kämpfen hat? Hat man überhaupt einen idealen Kunden vor sich? Hat man den Kunden im Vorfeld des Gesprächs genug qualifiziert und festgestellt, ob er grundsätzlich überhaupt an einem Kauf interessiert ist? Vielleicht lässt sich der Kunde durch genaues Nachfragen doch noch von den Vorteilen des Produkts oder der Dienstleistung für ihn überzeugen. Ist das nicht der Fall, zeigt eine derartige Analyse aber, an welchen Punkten man selbst noch etwas feilen sollte und worauf man im nächsten Verkaufsgespräch achten sollte.

2. Keine Zeit

Damit meine ich, keine Zeit von dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung zu profitieren, z. B. um die in einem Coaching oder einem Kurs erarbeiteten Dinge auch wirklich umzusetzen. Mit der Zeit verhält es sich ähnlich wie mit dem Geld. Grundsätzlich stehen jedem Menschen ja jeden Tag 24 Stunden zur Verfügung. Wie man diese nutzt (oder eben auch nicht) hängt von den eigenen Prioritäten ab. Auch hier lohnt es sich also, noch einmal zu überlegen, ob der Kunde wirklich keine Zeit hat (das hätte man unter Umständen auch schon im Vorfeld des Gesprächs klären können) oder ob man ihn einfach nicht überzeugen konnte.

3. Kein Bedarf

Bei dieser Antwort muss man sich wirklich überlegen, ob man den richtigen potenziellen Kunden angesprochen hat. Es hängt natürlich auch davon ab, in welchem Stadium eines Verkaufsprozesses man sich gerade befindet. Spricht man einfach wahllos potenzielle Kunden an, z. B. wie es im Telefonmarketing häufig getan wird oder mit einer Werbung oder einem Post in sozialen Netzwerken, muss man natürlich damit rechnen, dass ein Großteil der potenziellen Kunden einfach keinen Bedarf hat. Ist man aber schon so weit, dass man ein Verkaufsgespräch führt hat der Kunde entweder keinen Bedarf, weil man ihn im Vorfeld nicht ausreichend qualifiziert hat oder er hat, nachdem man das Produkt oder die Dienstleistung im Detail besprochen hat, festgestellt, dass es doch nicht das Richtige für ihn ist. Im letzteren Fall kann man nichts machen, sowas kann passieren. Hat man aber einfach den „falschen“ potenziellen Kunden angesprochen und passiert dies häufiger, ist es empfehlenswert einige Qualifizierungsschritte (z. B. einen Fragebogen) in den Verkaufsprozess einzubauen, um in Zukunft sich selbst und auch dem potenziellen Kunden Zeit zu sparen.

4. Mangelndes Vertrauen

Das wird ein Kunde einem wahrscheinlich nie so direkt sagen. Man kann ja aber auch zwischen den Zeilen lesen. Wenn ein potenzieller Kunde nicht wirklich „nein“ sagt, sich aber auch noch nicht richtig zum Kauf entschieden hat, herumdrückt und noch viele Fragen stellt, ist er meistens noch nicht wirklich überzeugt. Je nachdem, was man selbst authentisch findet, kann man in so einem Fall bei den Vorteilen für den Kunden noch einmal nachlegen oder man fragt den Kunden einfach direkt, was ihm noch fehlt, um eine endgültige Entscheidung zu treffen. Manche Verkäufer machen hier den Fehler und trauen sich nicht nachzufragen, weil sie Angst vor einem „nein“ des potenziellen Kunden haben. Das bringt aber eigentlich gar nichts, denn so lange der Kunde nichts kauft, ist es auch ein „nein“.

5. Mangelnde Kommunikation

Zum Thema Kommunikation habe ich ja schon viele Blogartikel geschrieben, deswegen möchte ich hier nur kurz darauf eingehen. Außerdem gibt es im Bereich Kommunikation viele Gründe, die dazu führen können, dass ein Kunde sich gegen einen Kauf entscheidet. Dazu gehören Missverständnisse, man hat dem Kunden die Vorteile und Konditionen nicht genau vermittelt, man hat vielleicht die Herausforderungen des Kunden nicht genau verstanden, man redet einfach aneinander vorbei oder „man spricht nicht die gleiche Sprache“, ist also nicht auf der gleichen Wellenlänge. Manchmal vergisst man aber auch, dem Kunden versprochene Zusatzinformationen zukommen zu lassen oder nach einigen Tagen noch einmal nachzuhaken, ob er Interesse hat oder nicht. Stellt man fest, dass Kommunikationsprobleme immer wieder dazu führen, dass ein Verkaufsgespräch ohne Erfolg bleibt, dann sollte man sich dringend einmal genau mit dem Thema auseinandersetzten. Dies gilt nicht nur für direkte Gespräche, sondern auch für die Kommunikation über die eigene Website, Posts in sozialen Netzwerken, Newsletter, E-Mails usw.

Was sind SMART-Ziele?

SMART-Ziele kommen aus dem englischen Sprachgebrauch. Hierbei steht SMART einerseits für „intelligent“ und ist andererseits ein Akronym für Specific, Measurable, Achievable, Realistic und Timebound. Manchmal wird für das „R“ auch Reasonable eingesetzt, aber das ist ja mehr oder weniger das Gleiche. Die Ziele sollten also spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch bzw. vernünftig und zeitgebunden sein. Wobei realistisch und erreichbar ja auch mehr oder weniger das Gleiche ist, deswegen fasse ich diese Punkte zusammen. Man muss die Sache schließlich nicht umständlicher machen als sie ist.

Warum SMART-Ziele im Verkauf?

Ich persönlich finde Ziele im Business extrem wichtig. Damit meine ich nicht, dass man sich selbst total unter Druck setzen sollen. Trotzdem sollte man aber wissen, wo man grade steht und wo man hinmöchte. Man fährt ja auch nicht einfach mit dem Auto los, ohne das Ziel genau zu kennen. Ich selbst setze mir für das Jahr, jeden Monat, jede Woche und dann jeden Tag Ziele. Natürlich erreiche ich die nicht immer, aber sie helfen mir dabei, nicht ständig vom Weg abzuweichen und etwas Neues anzufangen. Außerdem schaffe ich es so auch, lästige Aufgaben abzuarbeiten, die ansonsten ewig liegen bleiben würden und ich vergesse nichts. Dazu gehören auch Ziele fürs Verkaufen wie z. B. wie viele neue Kunden ich akquirieren möchte, wie viel Umsatz, welche Conversionrates usw.

SMART-Ziele umsetzen

Nehmen wir einmal die Anzahl der Neukunden als Beispiel. Sagen wir, du möchtest einen Workshop veranstalten oder einen neuen Online-Kurs launchen. Dafür möchtest du zehn Teilnehmer haben. Das ist spezifisch und messbar. Ob es realistisch ist, kannst wahrscheinlich nur du wissen. Wenn du nur eine Woche Zeit dafür hast, wird es wahrscheinlich schwierig, aber natürlich nicht unmöglich. Wichtig bei diesem Punkt ist es, das Ziel einerseits realistisch, aber andererseits auch ausreichend optimistisch zu setzen. Damit meine ich, dass es nicht zu einfach sein sollte, damit du dich ein bisschen aus deiner Komfortzone herausbewegst. Sind deine Ziele aber zu wenig realistisch und du hast keine Chance, sie wirklich zu erreichen, verlierst auf Dauer natürlich den Spaß daran. Schließlich setzt du dir für dein Ziel noch eine Frist, z. B. bis zum 10. des Monats, weil der Kurs am 20. beginnt.

Wichtig ist auch noch, dass du dein Ziel schriftlich festlegst. Verschiedene Studien haben gezeigt, dass man sie dann eher erreicht. Viele Experten raten auch, sich die Ziele regelmäßig vor Augen zu führen, indem man sie sich durchliest oder sie z. B. im Büro an die Wand hängt oder auf eine Tafel schreibt. So konzentriert man sich viel stärker darauf und lässt man sich weniger schnell ablenken.

Verkaufstipp des Tages: Setze dir ein paar SMART-Ziele für z. B. deinen Umsatz, die Anzahl deiner Neukunden, die Anzahl deiner Posts in sozialen Netzwerken, die Anzahl deiner Blogposts usw.